铺货率多少、铺货多少家、铺货量多少……俨然成为经销商检验自己在终端地位的要点。但是，这样的铺货往往劳民伤财，效果越来越差，甚至成为经销商的负担。特别是经销商在铺货过程中的几个小细节，让原本收效甚微的铺货，雪上加霜，最后白费功夫。

       经销商销量不好，市场打不开全都是因为这四种铺货习惯造成的！！！

       为了铺货而铺货

        过去：铺货=销量，铺货多少，决定最后的销量，关系到经销商能够获得多少收益。铺货是为销量。

        但是现在，产品逻辑发生变化，铺货成为经销商的常态，却已经流于形式，现在的铺货单纯是为了铺货而铺货。

铺货单纯是为了看铺货率、看终端数量、看搬出的产品多少……而忘记了铺货的最终目的。于是有了最近几年越来越“流行”的铺货模式：货留下，钱等卖了再给，卖不掉，可以退……

       “病态”的铺货模式已经成为经销商的习惯，不改掉铺货多少都改变不了销量上不去的局面。

没头没脑的铺货

        对产品没有了解，对适合市场没有研究，对铺货没有计划……所有的一切都处于懵懂之中，在产品来了之后，就直接开始大范围的铺货。

        就像当年的恒大冰泉一般，4元的价格，本来就不是大众消费者能够接受的价位区间，却大范围的开始铺货，最终的结果大家也十分清楚。厂家的布局是一方面，但经销商的铺货习惯也是很重要的一方面。

什么样的产品适合什么样的渠道，什么样的价位适合什么样的终端……没头没脑的安排之下，大多数的人力和物力直接浪费掉，最终还要面临各种退货、换货、临期、催款的问题。

         无知无畏的铺货

        终端什么状况都不了解，就开始肆意的铺货。运气好的状况下，磕磕绊绊铺货能够进行下去；运气不好，一铺货直接碰上硬骨头，啃不动，挪不动，最终撞得头破血流。最终铺货进展慢，员工信心受打击，铺货不成反而留下一大堆的问题。

每年多少业务员因为坚持不住，离职；多少产品因为铺货不够快，被对手抢去市场；多少终端，因此失去联系……

        单纯的铺货

        铺货就是铺货，随后就没有任何动作和信息了。等到再次开始回访的时候，铺货时做的陈列、海报、店招、POP等已经全部被竞争对手占据。

        在加多宝和王老吉竞争最激烈的时候，每一个业务员到终端的动作，很自然的将自己的陈列、海报等整理一下，同时不可避免给对手做个小动作，小小破坏一下。这样的状况在经销商业务员之中，更加明显，常见。

         疏于回访、疏于沟通、没有持续的动作和促销等手段，自然避免不了被竞品压制。一个终端店就那么大，竞争何其激烈。除了终端的占有率之外，对终端的掌控率，对客户的拜访次数都是至关重要。铺货只是迈出了第一步。

         铺货是一场持久的战争，竞争的不只是速度更是效果，不仅要发挥自己的优势，也要消除自己的劣势。在铺货竞争越来越激烈，各种手段越来越多样化的状况下，谁犯的错误最少，谁就能领先一步。

本文内容来自：经销商头条

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       中国国际玩具及教育设备展览会（简称：CTE中国玩具展）由中国玩具和婴童用品协会主办，是亚洲规模最大、最具行业影响力、最具权威性和专业性的玩具、幼教用品专业商贸对接盛会，更是全球玩具行业趋势引领的最佳平台，“趋势性”、“精准性”、“权威性”、“国际化”等特点显著，享誉全球。

        作为海外品牌进军中国乃至亚洲市场的桥头堡，作为国内20大产区地方政府与协会高度认可，着力推广产区品牌的有效平台，2019年第十八届CTE中国玩具展同期举办CLE中国授权展、CKE中国婴童展、CPE中国幼教展等，四展同台，整体面积达到22万平米，展商将达到2,500家，品牌数量超过4,500个，预计海内外买家近十万人到场参观采购。

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